Das Konzept des Growth Hackings, das ursprünglich von Sean Ellis (Autor des Buches „Hacking Growth“) geprägt wurde, hat die Marketingwelt revolutioniert. Während es anfangs von Startups wie Dropbox, Airbnb und PayPal angewendet wurde, entdecken heute immer mehr B2B-Unternehmen seine Potenziale für sich.
Wir arbeiten mit einigen B2B-Unternehmen zusammen und fast alle hinterfragen, ob Growth Marketing bzw. auch Growth Hacking Methoden für B2B denn überhaupt möglich sind.
Ich stelle immer die Gegenfrage: Wieso soll es B2B nicht funktionieren? Da sitzt doch auch nur ein Mensch mit Herausforderungen, Problemen und unbeantworteten Fragen, der auf eine Lösung wartet. Die häufigste Antwort darauf: Stimmt.
Gerade in Zeiten des Fachkräftemangels bekommen im B2B Begrifflichkeit wie Digitalisierung und Automatisierung von Marketing- und Sales-Prozessen eine noch wichtigere Bedeutung. In diesem Beitrag wird deshalb der transformative Charakter des Growth Hackings in der Digital Marketing Landschaft beleuchtet.
Warum B2B Growth Hacks etwas anders sind
Growth Hacking im B2B-Bereich ist ebenso möglich wie im B2C-Setting – allerdings mit ein paar Unterschieden.
a. Kaufzyklen: Die Customer Journey im B2B-Kontext ist oft länger und komplexer als im B2C-Bereich. Ein Kunde trifft bedeutend einfacher die Entscheidung, ein 3-Monats-Testabo für 9,99 EUR abzuschließen, als wenn sich ein Mensch in einer bestimmten Jobposition für einen Technologiewechsel oder einen neuen Servicevertrag für mehrere Jahre entscheidet – oder auch eine Leistung in seinem Unternehmen langfristig outzusourcen. Solche Prozesse ziehen sich unter Umständen über Quartale hin.
b. Zielgruppenspezifikationen: Die Einbeziehung von Buyer-Personas und dem Sales-Team ist im B2B-Marketing umso entscheidender. Ebenso wichtig sind entsprechend gut abgestimmte, stark konvertierende Landingpages und entsprechende Kampagnen, in die das Sales-Team sein ganzes Wissen einbringt.
c. Budgets und Investitionsentscheidungen: Große Budgets und eine hohe Investitionsbereitschaft können sowohl eine Chance als auch eine Herausforderung darstellen. Große Kampagnen und Budgets sind ähnlich wie ein Tanker: schwer zu steuern. Darum sind spitze, kleine und agil gedachte Testkampagnen in Testmärkten sinnvoll, um erst den Trimm zu finden und dann die Kampagne breit auszurollen.
Effektive Growth Hacking Strategien für B2B
Beim Growth Hacking im B2B-Bereich kommen unterschiedliche Strategien zum Einsatz:
a. Content Marketing: Von Blogbeiträgen und Inbound Marketing über Whitepapers bis hin zu Webinars: B2B-Unternehmen können mit Fachwissen und Thought Leadership Kompetenz demonstrieren und so Vertrauen gewinnen.
b. E-Mail-Marketing: Durch zielgerichtete Kampagnen und Automatisierung (dank Tools wie HubSpot und Pipedrive) können Unternehmen die Conversion Rate und Leadgenerierung optimieren.
c. Social Media im B2B: Während LinkedIn der Star im B2B-Bereich ist, sollten Unternehmen auch andere Plattformen nicht vernachlässigen. Hier kommen ebenso Iinfluencer oder Markenfürsprecher ins Spiel, um Brand Awareness zu fördern.
d. SaaS für B2B: Die Erfolgsgeschichten von B2B SaaS Unternehmen wie Salesforce oder HubSpot zeigen, wie freemium Modelle oder effektive Onboarding-Prozesse zu Neukunden führen können.
e. Marketing Automation: Hier wird das Potenzial von Tools wie HubSpot und Google Ads in den Vordergrund gestellt, die die Leadgenerierung und Kundenbindung fördern.
Messen & Optimieren: der datengetriebene Ansatz des Growth Marketing
Numbers are Key – in diesem Sinn basieren Growth-Hacking-Strategien im B2B-Bereich voll auf Zahlen und Messbarkeit.
a. Google Analytics, Google Ads & Co.: Der Einblick in den Traffic und das Nutzerverhalten hilft B2B-Unternehmen, ihre Marketing-Strategie laufend zu verfeinern und den Fokus zu schärfen.
b. CRM-Systeme: Die Integration von Online CRM Systemen wie Salesforce, HubSpot oder Pipedrive ermöglicht eine optimierte Kundenpflege und unterstützt Marketing Automation, Kampagnensteuerung, segmentierte Kommunikation oder Lead Nurturing.
c. KPIs und Growth Metrics: Data-driven Decisions sind im B2B-Marketing ebenso unerlässlich. Eine These wird erstellt, dann wird experimentiert und umgesetzt, um durch gezieltes Messen zu erheben, ob die Taktik zum Ziel führt und Teil der Wachstums-Strategie werden kann. Hier ist es ratsam, sich über die „North Star Metric“ Gedanken zu machen!
Case Studies: B2B Growth Hacking in Action
Liefern Sie Ihren potenziellen Interessenten Beweise, dass bereits andere Unternehmen oder Unternehmer von Ihrem Produkt oder Ihren Dienstleistungen profitiert haben.
Was Sie als Unternehmen sagen ist nie so relevant wie das, was Ihre Kunden über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung berichten.
People trust people.
Es ist gut, mutige Behauptungen aufzustellen – zu welchen Leistungen man imstande ist – aber noch besser ist es, dies auch mit Fakten, Zahlen und Case-Studies sowie Kundenstimmen zu belegen.
Herausforderungen im B2B Growth Hacking
Die Herausforderung im B2B Growth Hacking ist, dass mit der Komplexität des Marktes, der Dienstleistung und des Produktes auch die Phase der „Decision“ beim potenziellen Kunden länger dauert.
So ist es wesentlich einfacher, sich privat auf ein befristetes Testabo für 9,99 EUR zu entscheiden, als weitreichende Veränderungen in einem Unternehmen in die Wege zu leiten – etwa wenn man einen mehrjährigen Dienstleistungsvertrag abschließt, einen Technologiewechsel einführt oder Leistungen outsourcet.
Oftmals sind Gremien zur Entscheidung nötig, Zertifizierungsprozesse stehen auf der Tagesordnung und Rechtsabteilungen prüfen die Verträge. Auch Compliance ist ein wichtiges Thema.
Es dauert durch diese Verzögerung, bis Leads als Sales Qualified (SQL) klassifiziert werden können. Ziel ist es, diesen Prozess von Lead to Customer möglichst kurz zu halten und Kampagnen entsprechend anzupassen.
Ausschlaggebend ist ein sehr präzises Arbeiten an der Buyer Persona und im Targeting. Sehr enges Zusammenarbeiten des Sales- und Marketing-Teams ist daher unerlässlich, da Feedback der Sales-Mitarbeiter zur Leadqualität in den ersten Monaten eine verlässliche Qualitätsaussage sind.
Das perfekte B2B Growth Team zusammenstellen
Ein ideales Growth Marketing Team setzt sich aus einer Kombination von Fachleuten mit unterschiedlichen Fähigkeiten und Expertisen zusammen, um Wachstum aus verschiedenen Blickwinkeln zu fördern und zu analysieren.
Um Growth-Marketing oder Growth Hacking Teams zu führen, eignen sich Management- und Ziele-Methoden wie die OKR Methode oder die North Star Metric-Methode.
Die spezifische Zusammensetzung kann je nach Unternehmen, Branche und Zielen variieren, aber im Allgemeinen spielen folgende Rollen sollten in einem Growth Marketing Team abgebildet sein (Mehrfachbesetzungen, ein Mix aus Inhouse und externen Experten oder Freelancer ist ebenso keine Seltenheit).
1. Growth Team Leiter (Head of Growth)
Aufgaben: Verantwortlich für die Gesamtstrategie, Steuerung des Teams und Koordination mit anderen Abteilungen. Stellt sicher, dass die gesetzten Ziele erreicht werden und dass die Wachstumsbemühungen mit den übergeordneten Unternehmenszielen übereinstimmen.
2. Data Scientist oder Datenanalyst
Aufgaben: Analysiert und interpretiert Daten, um Einblicke in das Nutzerverhalten zu gewinnen, den Erfolg von Wachstumsinitiativen zu messen und neue Chancen zu identifizieren. Arbeitet stark mit Tools wie Google Analytics und beherrscht statistische Analysetools.
3. Produktmanager
Aufgaben: Arbeitet an der Produktentwicklung, um sicherzustellen, dass das Produkt oder die Dienstleistung den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden entspricht. Er initiiert und testet Produktänderungen, die das Wachstum fördern können.
4. Growth Hacker
Aufgaben: Fokus auf schnelle Experimente über verschiedene Marketingkanäle und Produktentwicklungszyklen, um die effektivste Wachstumsstrategie zu finden.
5. Content-Marketer
Aufgaben: Erstellt wertvollen und ansprechenden Content für verschiedene Kanäle (Blogbeiträge, E-Books, Videos etc.). Dies fördert sowohl die Brand Awareness als auch die SEO-Bemühungen. Ebenso sollte er SEO und den Aufbau von Themenclustern beherrschen.
6. SEO-Experte
Aufgaben in der Suchmaschinenoptimierung (SEO): Optimiert die Online-Präsenz des Unternehmens, um in den Suchmaschinenergebnissen besser sichtbar zu sein, und treibt so organischen Traffic an.
7. Social Media Manager
Aufgaben: Verwaltet und optimiert die Präsenz des Unternehmens auf Plattformen wie LinkedIn, Facebook, Twitter usw. Erstellt und kuratiert Content und führt gezielte Werbekampagnen durch.
8. Conversion Rate Optimierer (CRO)
Aufgaben: Arbeitet daran, die Conversion-Raten auf der Website oder in der App des Unternehmens zu maximieren. Dies kann durch A/B-Tests, Landing Page-Optimierungen oder andere Techniken erreicht werden.
9. UX/UI-Designer
Aufgaben: Fokussiert auf die Nutzererfahrung und das Design der Produkte. Stellt sicher, dass das Produkt nicht nur funktionell, sondern auch benutzerfreundlich und ansprechend ist.
10. E-Mail-Marketer
Aufgaben: Entwickelt und optimiert E-Mail-Kampagnen, von regelmäßigen Newslettern bis hin zu automatisierten E-Mail-Sequenzen für Neukunden oder Re-Engagement-Kampagnen.
Ausblick in die Zukunft des Growth Hacking
Machine Learning, die zunehmende Bedeutung von AI und die Automation von immer mehr Prozessen stellen sicher, dass die Möglichkeiten im Growth Hacking noch längst nicht ausgeschöpft sind. Stattdessen verlangt es nach fortlaufendem Lernen und Optimieren von Prozessen, um am Puls der Zeit zu bleiben.
Wenn Sie für das Wachstum eines B2B Unternehmen verantwortlich sind, sich für Growth Hacking Taktiken oder die Growth Marketing Strategie interessieren, dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: In nur einer halben Stunde erfahren Sie mehr über Ihre digitalen Wachstumsmöglichkeiten – und wie Sie sie nutzen können!
FAQs zu Growth Hacking für B2B Unternehmen
Was unterscheidet B2C vom B2B Marketing?
Ist Performance Marketing Teil der Growth Marketing Strategie?
Spielen Google Ads auch eine Rolle im Growth Hacking?
Was ist B2B Online-Marketing?
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