Das Thema Inbound Marketing ist heute in aller Munde – und das zurecht. Dabei handelt es sich um eine Marketing-Methode, bei der Ihre potenziellen Kund:innen aktiv auf Ihr Unternehmen zukommen. Diese stehen vor einem spezifischen Problem, möchten sich informieren oder sind auf der Suche nach Hilfe. Hier kommen Sie ins Spiel: Interessierte stoßen bei Ihnen auf hochwertige Inhalte, kommen also mit Ihnen und auch Ihren Angeboten in Kontakt. Durch Ihren hochwertigen Content werden Sie dabei im besten Fall zufriedene, neue Kund:innen gewonnen haben.
Bereits an dieser Stelle wird klar, wie grundlegend die Inbound-Methodik die Marketing-Welt in ihren Grundfesten erschüttert: Anstelle offensiv auf Ihre Zielgruppe zuzugehen und sie mit ungewollter Werbung zu überfluten, liefern Sie ihr Gründe, um selbst die Initiative zu ergreifen und mit Ihnen Kontakt aufzunehmen. Wie? Das erfahren Sie in diesem Ratgeber!
Inbound Marketing – was versteht man darunter?
Inbound Marketing wird als Konzept verstanden, das vor allem im Online-Marketing anzutreffen ist. Seine Grundintention ist es, nützliche Inhalte anzubieten, über die jemand mit Ihrem Unternehmen bekannt wird und in weiterer Folge ein Kaufprozess angestoßen werden soll. Hierzu eignen sich etwa Blogbeiträge auf der eigenen Website, Blogartikel auf LinkedIn oder Posts auf anderen Social Media Kanälen, aber auch Webinare oder ein eigener Podcast. Ihrer Kreativität sind dabei kaum Grenzen gesetzt: Gehen Sie auf Ihre Zielgruppe ein, halten Sie sich ihre Bedürfnisse vor Augen und erstellen Sie nützlichen Content.
Geprägt wurde der Begriff Inbound Marketing von Dharmesh Shah und Brian Halligan, die damit auch die Beziehungsebene unterstreichen, auf der das Konzept beruht: Es sollen langfristige Kundenbeziehungen entstehen, die zur Grundlage für ein nachhaltiges Wachstum Ihrer Firma werden sollen.
Was ist der Unterschied zwischen Inbound und Outbound Marketing?
Outbound und Inbound Marketing sind zwei Marketing-Konzepte, die sich gewissermaßen direkt gegenüberstehen: Während Sie durch erfolgreiches Inbound Marketing versuchen, von potenziellen Kund:innen gefunden zu werden, setzt Outbound Marketing genau andersherum an und will direkt auf Menschen zugehen, um ihnen Ihr Unternehmen vorzustellen.
Vielleicht haben Sie schon einmal von Push-Marketing gehört: Dazu zählen Marketing-Maßnahmen, die häufig den Zweck haben, Ihre Zielgruppe zu „stören” – man spricht deshalb beim Outbound Marketing auch von Interruption Marketing. Dabei versuchen Marketer, etwa durch den Einsatz von Bannerwerbung, einschlägigen Beiträgen in sozialen Netzwerken oder Radiowerbung, Menschen eine bestimmte Werbebotschaft zu vermitteln.
Andersherum beim Pull Marketing: Im Zuge von Inbound-Marketing-Maßnahmen überzeugen Sie mit relevantem Content, auf den Internetnutzer:innen stoßen. Dank diesem sollen Website-Besucher:innen in einem nächsten Schritt bestenfalls zu Kund:innen konvertieren.
So funktioniert Marketing nach der Inbound-Methodik
Die Inbound-Methodik setzt voraus, dass Sie eine genaue Vorstellung davon haben, wer zur Zielgruppe Ihrer Marketing-Maßnahmen gehört.
Haben Sie bereits eine Buyer Persona erstellt? Nein? Dann sollten wir hier ansetzen! Buyer Personas sind nämlich ein (nicht nur im Digital Marketing) hilfreiches Instrument, um sich einen Überblick zu verschaffen, wer Ihre Zielgruppe eigentlich ist, was sie ausmacht und was sie interessiert. So gewinnen Sie bereits Ideen, was für Ihre Zielgruppe relevante Inhalte sein könnten, über die Sie dann beispielsweise bloggen können.
Sobald Sie eine genaue Vorstellung haben, wen Sie auf sich aufmerksam machen möchten, und sich Ziele gesetzt haben, die Sie erreichen möchten, kann es auch schon losgehen.
Von Trichtern und Schwungrädern – diese Grundidee steckt dahinter
Grundsätzlich lässt sich Unternehmenswachstum durch die Inbound-Methode in drei Phasen einteilen: „Anziehen”, „Interagieren” und „Begeistern”. Hier kommen jeweils unterschiedliche Strategien zum Einsatz, um Ihre potenziellen Kund:innen auf jeder Etappe ihrer Customer Journey bzw. Buyer’s Journey abzuholen.
Buyer’s Journey?
Unter der Buyer’s Journey versteht man jenen Weg, den jemand bis hin zum effektiven Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung unternimmt. Auch wenn er mittlerweile oft nicht mehr ganz so linear verstanden wird, lässt er sich trotzdem in drei Etappen unterteilen:
- Awareness Stage: Jemand wird sich eines Problems bewusst oder darauf aufmerksam gemacht.
- Consideration Stage: Das Problem ist klar, nun geht es ans Recherchieren, welche Lösungsmöglichkeiten sich anbieten.
- Decision Stage: Aus einer Reihe an Möglichkeiten fällt hier die Kaufentscheidung.
Die drei Phasen sind miteinander verwoben, sodass man an ein Schwungrad denken mag, das sich unaufhörlich drehen soll. Dies steht der Vorstellung entgegen, man könne Marketing und Sales wie einen Trichter verstehen. Ein Trichter – der sogenannte Sales-Funnel –, der eine große Menge an Menschen auffängt, um am unteren Ende Kund:innen freizugeben, die mit dem Unternehmen weiter nichts mehr zu tun haben.
Vielmehr unterstreicht das Kreislaufmodell, dass auch nach Abschluss eines Geschäftes die Stimme der Kund:innen enormes Gewicht hat. Sind diese zufrieden, haben Sie womöglich Promoter:innen gewonnen, die wiederum deren Bekanntenkreis auf Sie ansprechen. Denn auch in Zeiten digitalen Marketings hat Mundwerbung nicht an Wirksamkeit verloren.
Doch auch der gegenteilige Effekt kann sich einstellen: Sind Kund:innen unglücklich mit Ihrer Leistung, und reagieren Sie nicht angemessen auf Einwände, werden diese ihren Unmut schnell kundtun. Was mit einem einzelnen wütenden Online-Kommentar beginnt, kann sich bei entsprechender Resonanz schnell zu einem ausgewachsenen Shitstorm entwickelt, der Ihrer Firma nachhaltigen Schaden zufügen kann: Das Schwungrad gewinnt dann nicht an Energie, sondern wird gebremst.
Umso wichtiger ist es daher, alle Berührungspunkte mit Ihrem Unternehmen zu optimieren, um bei potenziellen wie tatsächlichen Kund:innen durchwegs positive Eindrücke zu hinterlassen.
Die drei Wachstumsphasen im Inbound Marketing
Jede Phase des Inbound Marketing zeichnet sich durch ganz bestimmte Umstände aus, die Kund:innen auf jeder Etappe Ihres (vielleicht noch gar nicht begonnenen) Kaufvorgangs die Hand reichen sollen.
- Anziehen: Stellen Sie sich jemanden vor, der im Alltag auf ein Problem gestoßen ist oder sich auch einfach für ein Thema interessiert. Wo wird dieser Jemand wohl heutzutage als Erstes nach Informationen suchen? Richtig: online. Genau hier präsentieren Sie sich als verlässlicher Ratgeber, der mit den richtigen Inhalten begeistern und so schon eine erste Bindung zu Ihrem Unternehmen aufbauen kann. Pflegen Sie Ihren Blog, erstellen Sie hilfreiche Videos, seien Sie mit hilfreichen Infografiken präsent auf Social Media – Hauptsache, die Informationen, die Sie liefern, bringen Ihre Zielgruppe weiter. Denn das Ziel ist, dass potenzielle Kund:innen beginnen, mit Ihnen zu interagieren.
- Interagieren: Hier geht es um Lead-Generierung, also darum, jemanden dazu zu veranlassen, Ihnen online seine Kontaktdaten zu überlassen. Das kann über gezielte Calls-to-Action (CTAs) passieren, die eine:n Besucher:in Ihres Blogbeitrags auf eine Ihrer Landingpages führt, wo Sie gezielter über sich und ein Produkt bzw. eine Dienstleistung informieren können. So können Sie nochmal genauer auf die konkrete Problemstellung eingehen, vor der jemand steht, und zu der Sie maßgeschneiderte Antworten liefern. Im besten Fall führt das schließlich zum Kauf!
- Begeistern: Überlassen Sie Ihre Kund:innen mit dem gekauften Produkt nicht sich selbst. Stattdessen sollten Sie darauf achten, dass diese auch nach dem Geschäftsabschluss zufrieden sind. Je nach Produkt kann das unterschiedlich aussehen: Ihr Unternehmen hat sich beispielsweise auf den Verkauf von Werkzeugen für Heimhandwerker:innen spezialisiert? Dann könnten Sie sich doch erkundigen, welche kreativen Ideen Kund:innen mit Ihren Produkten bereits umgesetzt haben. Aber auch der Support und das Reagieren auf Kund:innenstimmen gehört hier dazu – Stichwort Social Listening!
Social Listening
Social Listening bedeutet, dass Sie auf Trends rund um Ihr Unternehmen und Ihre Produkte achten, um diese in Ihre Kommunikationsstrategie einzubauen. Konkret wollen Sie dabei wissen, warum es etwa zu bestimmten Gesprächen, Diskussionen oder ähnlichem auf Social Media kommt, in denen Sie vorkommen. Gemeinsam mit Social Monitoring hilft Ihnen Social Listening dabei, Rückschlüsse über die Stimmung in Ihrer Nutzer:innengruppe zu ziehen.
Entwickeln Sie Ihre Inbound-Marketing-Strategie
Natürlich hat diese Phaseneinteilung auch einen Zweck: An ihr entlang lässt sich ein Marketing-Konzept entwickeln, das in jedem dieser Abschnitte gezielt auf die Interessen der Zielgruppe eingeht. Entsprechend eröffnen sich in allen Phasen unterschiedliche Ansätze, die sich jeweils ideal dafür eignen.
- Anziehen
Um potenzielle Kund:innen anzuziehen, müssen Sie Ihnen etwas anbieten – und zwar nützlichen Content. Denn bereits hier setzt das Lead-Nurturing ein: Dabei versuchen Sie, potenzielle Kund:innen jederzeit mit den richtigen Inhalten zu versorgen. In der Phase „Anziehen” sollte Ihr Content Themen ansprechen, von denen Sie glauben, dass sie für Ihre Zielgruppe bzw. Ihre Buyer Personas relevant sind. Dafür eignet sich etwa ein Blog, ein Podcast oder auch Social Media Marketing.
Damit der Content, den Sie sich sorgfältig überlegt und gestaltet haben, dann aber auch gefunden wird, sollten Sie sich beim Entwerfen Ihrer Content-Strategie dem Thema SEO zuwenden: Suchmaschinenoptimierung bedeutet, Beiträge so aufzubauen, dass diese bei den organischen Suchergebnissen (d.h. bei jenen, für die Sie nicht bezahlen, die also auch nicht mit dem Attribut „Anzeige” gekennzeichnet sind) weit vorne angezeigt werden.
Um Ihre Beiträge für Suchmaschinen wie Google zu optimieren, gibt es neben einigem Grundlagenwissen zum optimalen Aufbau und dem Einbau von relevanten Keywords auch nützliche Tools, die Sie beim Gestalten Ihrer Beiträge unterstützen.
- Konvertieren und abschließen
Wenn Sie es geschafft haben, Menschen mit Ihrem tollen Content auf Ihre Kanäle zu holen (über einen Call-to-Action vielleicht auf eine Ihrer Landingpages), ist der nächste Schritt, ihnen Interaktionsmöglichkeiten anzubieten. Schließlich wollen Sie ja keine Interessent:innen verlieren, die sich für einen Kauf entscheiden würden, weil keine weiteren Informationen nicht verfügbar sind.
Sie können dafür z. B. auf Chatbots auf Ihrer Website setzen, oder aber auf ein Kontaktformular, in das Interessent:innen ihre Kontaktdaten eingeben – dann nämlich haben Sie einen Lead generiert.
In der Interaktion mit Ihren Interessent:innen sollte sich auch die Werterhaltung Ihres Unternehmens widerspiegeln: So vermitteln Sie, wofür Sie stehen, und unterstreichen das Gefühl, ein dauerhaft verlässlicher Partner für Ihre Kund:innen zu sein.
Außerdem hilfreich: Solution Selling! Dabei behaupten Sie nicht einfach pauschal, die besten Produkte am Markt anzubieten. Vielmehr gehen Sie – entsprechend dem Inbound-Gedanken – auf die Probleme und Wünsche Ihrer Buyer Personas ein, und helfen ihnen dabei zu verstehen, warum genau Sie die:der Richtige sind!
Je mehr Sie Ihre Interessent:innen von sich überzeugen, desto wahrscheinlicher wird hier der Abschluss eines Geschäftes. Wenn dieser nicht gleich erfolgt, kommt Ihr Lead-Management erneut ins Spiel. Denn mittels Lead Scoring können Sie einen Überblick über Ihre qualifizierten Leads gewinnen, um dann zu beurteilen, wer welche weiteren Informationen zugespielt bekommt. Dabei helfen Ihnen diverse Tools auf dem Markt, damit Sie Ihr Lead Management und damit auch die Conversion Rate verbessern können.
Was ist die Conversion Rate?
Die Conversion Rate ist eine Zahl, über die man im Online Marketing sehr häufig stößt. Sie gibt an, wie viele Menschen eine Handlung setzen, die sich mit einem von Ihnen definierten Ziel deckt – z. B. das Abschließen eines Kaufes, aber auch das Ausfüllen eines Kontaktformulars.
Wie der Name schon sagt, steckt hinter der Conversion Rate eine Formel, und zwar eine relativ einfache: Conversion Rate = Zahl der Besucher:innen / Zahl der Conversions
- Begeistern
Bleiben Sie auch nach Geschäftsabschluss mit Ihren Kund:innen in Kontakt, um einen wirklich bleibenden Eindruck zu hinterlassen, Feedback zu bekommen und vielleicht auch eine:n Fürsprecher:in zu gewinnen. Dazu eignen sich wiederum Chatbots, aber auch Umfragen, ein fantastischer Kundenservice oder Smart Content. Das bestärkt Ihre Kund:innen auch nach dem Kauf, bei Ihnen gut aufgehoben zu sein – so entsteht eine Stammkundschaft.
Sie sollten sich jedoch nicht allein auf direktes Feedback verlassen. Vielmehr dienen etwa Social Listening und Social Monitoring dazu, Stimmungen und Meinungen rund um Ihr Unternehmen einzufangen. Diese Eindrücke können Sie dann etwa in Ihrer nächsten PR- oder Marketing-Kampagne berücksichtigen.
Teamwork als Schlüssel für erfolgreiches Inbound Marketing
Inbound Marketing betrifft zwar nicht ausschließlich (Content) Marketing, doch viele Maßnahmen daraus bestimmen darüber, wie erfolgreich das Inbound Marketing umgesetzt wird. Dazu zählen:
- SEO (Suchmaschinenoptimierung)
- Content-Entwicklung
- Lead Management
- Social Media Marketing
- Website-Aufbau
- Marketing Automation
- E-Mail-Marketing
- Analyse
Wichtig für das Inbound Marketing ist aber das Teamwork: Marketing-, Sales- und Support-Team müssen perfekt aufeinander abgestimmt sein, um den Kund:innen bei jedem Touchpoint mit Ihrem Unternehmen mit derselben Zielsetzung und Nutzerorientierung zu begegnen. Gelingt dieses Zusammenspiel, wird der Traum von nachhaltigem Unternehmenswachstum zur Realität!
Fazit
Schwarz-Weiß-Denken ist selten gut, und so haben sowohl Inbound- als auch Outbound-Marketing-Konzepte jeweils ganz bestimmte Vor- und Nachteile und ihre Berechtigung. Dennoch haben wir von Klixpert.io schon lange das große Potenzial der Inbound-Methodik erkannt, die in der Marketing-Welt immer weiter an Bedeutung gewinnt.
Indem wir alle Touchpoints eines Unternehmens mit der Zielgruppe optimieren – abseits vom klassischen Advertising –, streben wir ein rundum gelungenes Markenerlebnis an: Wir sorgen für einen reibungslosen Erstkontakt und begleiten potenzielle Kund:innen durch alle Phasen des Kaufprozesses hindurch und darüber hinaus. Außerdem stärken wir Vertrauen und Sympathie für einzelne Marken, um ihren Wert nachhaltig zu erhöhen.
Denn das ist es, was wir für unsere Kund:innen wollen: langfristiges, nachhaltiges Wachstum!
FAQ
Was sind die Phasen der Inbound-Methodik?
Inbound Marketing kommt auf drei verschiedenen Ebenen zum Tragen:
- Anziehen: Potenzielle Kund:innen werden durch Ihren nützlichen Content auf Sie aufmerksam.
- Interagieren: Sie schaffen Dialogmöglichkeiten, um individuell auf Ihre Kund:innen einzugehen und Sie auf Ihre Lösungen aufmerksam zu machen.
- Begeistern: Auch nach Kaufabschluss wird der Kontakt zu den Kund:innen aufrechterhalten, um für anhaltende Zufriedenheit zu sorgen und aus Feedback zu lernen.
In jeder Phase des Inbound Marketing ist es das Ziel, kundenorientiert zu informieren bzw. mit Interessent:innen zu interagieren, um sich als verlässlicher Partner zu etablieren.
Was ist die Inbound-Methodik?
Die Inbound-Methodik ist ein Ansatz aus dem Marketing, bei dem potenzielle Kund:innen mithilfe von nützlichem Content – etwa Blogbeiträgen oder Podcasts – auf ein Unternehmen aufmerksam werden. Inbound Marketing steht dem Outbound Marketing gegenüber, bei dem offensiver auf die Zielgruppe zugegangen und vermehrt mit „Störern” vorgegangen wird.
Was gehört alles zu Inbound Marketing?
Inbound Marketing ist im Online-Marketing anzusiedeln. Im Gegensatz zu Outbound Marketing handelt es sich dabei nicht um Push-, sondern um Pull-Marketing. Entsprechend setzt Inbound Marketing auch auf die entsprechenden Instrumente, die allesamt das Ziel haben, auf die Probleme und Wünsche der Zielgruppe einzugehen, um passende Lösungen anzubieten.
Gleichzeitig ist an der Inbound-Methodik nicht nur das Marketing beteiligt: Es geht um das Zusammenspiel von Marketing-, Sales- und Support-Team.
Für wen eignet sich Inbound Marketing?
Grundsätzlich eignet sich Inbound Marketing sowohl für B2B- als auch für B2C-Modelle. Entscheidend dafür, wie gut sich Inbound Marketing für ein bestimmtes Unternehmen eignet, hängt unter anderem damit zusammen:
- wie intensiv und lange potenzielle Kund:innen zum Thema recherchieren,
- ob mehrere Personen an der Kaufentscheidung beteiligt sind,
- ob viel Beratungsaufwand mit dem Kauf verbunden ist
und
- wie hoch der Preis für ein bestimmtes Produkt ist.
Was ist der Unterschied zwischen Inbound und Outbound Marketing?
Outbound und Inbound Marketing sind direkt gegensätzliche Marketing-Konzepte:
- Outbound Marketing: Hier wird offensiv auf die Zielgruppe zugegangen, um etwa mit von „Störern” (z.B. Werbeschaltungen oder Banner) ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen. Man spricht daher auch von Push-Marketing.
- Inbound Marketing: Das Innovative am Inbound Marketing ist die Umkehr jenes Ansatzes, den das Outbound Marketing verfolgt: Es sollen nützliche Inhalte geschaffen werden, die die Zielgruppe bei ihren Problemen und Wünschen abholen. So soll diese auf Ihr Unternehmen aufmerksam gemacht werden, das sich als verlässlicher Partner positioniert.
