Marketing Automation: Chancen und Gefahren die man beachten muss

Marketing Automation

Welche Chancen und Vorteile sehen wir beim Einsatz von Marketing Automation?

Marketing Automation hat neben seinen vielen Vorteilen natürlich auch ein paar Nachteile, die man nicht außer Acht lassen darf. Der größte Vorteil von Marketing Automation : „Alles wird messbar!„.

Durch die Definition einer Buyer Persona, ein wichtiges Standbein einer guten Marketing Automation, erreicht man sowohl aus qualitativer als auch aus quantitativer Sicht eine Verbesserung der Leadgenerierung. Lead Nurturing und Lead Scoring, ein Teilbereich der Marketing Automation, haben den Vorteil, dass Sie Kunden wie von Zauberhand generieren. Man erreicht ein verbessertes Reporting und eine Messbarkeit der Erfolge (z.B. Konversion, ROI, Umsatz).

Dennoch darf man nicht vergessen, dass die Integration eines solchen Systems auch Gefahren mit sich birgt. Veränderung oder „Change“ fordert das ganze Unternehmen! Planung ist hier sehr wichtig und es müssen alle „Wenns“ und „Abers“ eine Antwort erhalten. Mitarbeiter in ihrem Unternehmen haben bestimmte Prozesse schon seit mehrere Jahren etabliert und arbeiten diese Tag für Tag stumpf ab. Mitarbeiter werden dazu aufgefordert ihre Komfortzone zu verlassen und dort hinzusehen wo der Schmerz am größten ist. Genau hier liegt das größte Potential von Marketing Automation.

Wie schätzen wir Herausforderungen und Risiken, die mit dem Einsatz von Marketing Automation Plattform verbunden sind ein?

Damit eine Automatisierung in einem Unternehmen etabliert werden kann, müssen alle betroffenen Bereiche an einem Strang ziehen. Es muss in der Unternehmensstrategie verankert werden, es müssen technische Infrastrukturen entwickelt und integriert werden, es müssen Kapazitäten für die Erstellung für Inhalte und Co. geschaffen werden und die Mitarbeiter durch Trainings oder Fortbildungen auf diesen Prozess vorbereitet werden. Es ist ein Irrglaube zum meinen, den ganzen Change-Prozess neben dem täglichen Business abarbeiten zu können!

Ziele und eine Zeitschiene geben den Rahmen vor. Fehleinschätzung und Unwissenheit sind eine Gefahr, die ein solches Projekt schaden und den Prozess der Implementierung unnötig in die Länge ziehen können.

Bei der Softwareauswahl müssen gesetzliche Bestimmungen beachtet werden. Wo befinden sich die Server auf dem die Daten liegen? Ist die Software DGVO-konform? Wie aktiv wird an der Software weiterentwickelt? Kann ich mein ERP System anbinden?

„Out of the box“ soll das gewünschte System schon einen Großteil der Anforderungen abdecken. Es gibt bei fast jedem Anbieter die Möglichkeit, das System über Schnittstellen zu erweitern. Egal, ob HubSpot, Salesforce und Co.

Wie wichtig sind die Funktionen von Marketing-Automation-Systemen?

Die Top Anbieter auf dem Markt wie HubSpot, Parot (Salesforce), Cleverreach, Mautic, emarsys, usw. bieten alle ein Basispaket an Funktionen. Um Marketing Automation betreiben zu können sind zum Beispiel folgende Funktionen Grundvorraussetzung:

  • E-Mailing & Newsletter
  • E-Mail Tracking
  • Social Media Anbindung / Multichannel-Managment
  • Tracking & Reporting
  • integriertes CRM
  • Lead Scoring
  • Lead-Nurturing (Kampagnen usw.)
  • Segmentierung
  • Workflows

Zum einen werden Daten erfasst und zum anderen werden diese Daten genützt, um Leads oder Kunden durch Informationen zu begeistern.

Um ein integres System zu etablieren wären folgende, optionale Funktionen wichtig:

  • Landing Pages
  • Formulare
  • Workflow-Visualisierung
  • A/B Testing
  • Predictive Lead Scoring
  • Retargeting
Marketing Tools Übersicht

Marketing Tools Übersicht

Gefahren von Marketing Software

Probleme von Marketing Software

Problem Nr. 1: Datenkonsistenz – die Datenbank veraltet

Studien zeigen, dass Ihre Kunden-Datenbank rund 25 % an Aktualität pro Jahr verliert. Das sehen wir als eines der größten Probleme im digitalen Marketing. Sobald es hier zu inkonsistenten Daten kommt, kann gegebenenfalls ein Lead/Kunde nicht mehr erreicht werden und somit bricht die Verbindung ab.

Problem Nr. 2: E-Mals werden immer unzuverlässiger

80 % der E-Mails werden nicht gelesen. Viele Mails gelangen erst garnicht in die Postfächer der Empfänger weil der Spamfilter zu scharf eingestellt ist oder es zu sonstigen Problemen kommt. Gmail und Outlook scannen zudem die Mails und priorisieren bzw. kategorisieren sie und verschieben sie bei Verdacht in den Junk-Mail Ordner. Diese Mails sind verloren.

Problem Nr. 3: Alles steht im Wandel!

Es stehen mehrere Formen der Informationsbeschaffung zur Verfügung. Reviews von Bloggern, Bewertungen, Videos, Tester, Influencer, Social Media. Das sind alles Faktoren, die den Kauf eines Kunden beeinflussen. Der Kunde kommt oft umfangreich informiert und gut vorbereitet in ein Gespräch mit einem Sales-Mitarbeiter und nimmt ihm somit seine Argumente. Verkauf 2.0 heißt ganz einfach: geben, geben, geben.

Lösungen für Probleme von Marketing Software

Lösung Nr. 1: Menschliches Marketing

Geben Sie dem Kunden/Lead das Gefühl als würde er die wichtigste Person auf der Welt sein. Geben Sie ihm durch Informationen wie ihr LinkedIn Profil, ihren vollen Namen und ihre Funktion im Unternehmen Sicherheit. Geben Sie Schwächen zu und verweisen Sie auf interne oder externe Profis.

Lösung Nr. 2: Dynamisches & persönliches Marketing

Automatisieren Sie wichtige Prozessen wie Follow Ups, Erinnerungen und Co. Durch den Einsatz eines ausgeklügelten Lead Nurturings holen Sie den Lead dort ab wo er sich gerade befindet. Schnelligkeit ist hier der „key to success“. Sobald der Kunde ein Formular auf Ihrer Webseite abgesendet oder Ihnen eine Mail geschrieben hat, hat er ein offenes Ohr für Sie. Schaffen Sie Momente wie „Jetzt habe ich gerade an Sie gedacht“ oder „Ich habe gerade nochmal Ihre Mail gelesen. Gut, dass Sie anrufen“.

Lösung Nr 3: Soziales & mobiles Marketing

Es ist kein Geheimnis mehr, dass das Smartphone mittlerweile das wichtigste Kommunikationsgerät der Welt ist. Kein anderes System hat so schnell die breite Masse begeistert wie das Smartphone. Durch kleine Gimmicks, wie das Gesendet, Erhalten und Gelesen Häkchen im WhatsApp Chat ist das Thema Erreichbarkeit noch emotionaler und zur Selbstverständlichkeit geworden. Um sich dem zu widersetzten kann man zum Beispiel auf automatische Mails setzten oder die Arbeit einem Chatbot überlassen. Verschiedene Softwaresysteme bieten in diesem Bereich bereits gute Lösungen an.


Flo Narr

Geschrieben von Flo Narr am 26. Juni 2019

Ich bin technischer Leiter, "Technology Evangelist" und Ansprechpartner für HubSpot und Google Ads. Seit 2018 bin ich Miteigentümer von KLIXPERT.io und hinterlasse regelmäßig Spuren in diesem Blog ...